日前，國家金融監(jiān)督管理總局正式發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》。保險銷售行為直接影響保險消費者權(quán)益，近年來，隨著保險深度和密度的不斷提高，監(jiān)管部門收到了大量因保險銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。
規(guī)范保險銷售行為一方面需要監(jiān)管機構(gòu)開立負面清單、規(guī)范不當銷售行為；另一方面需要保險營銷員真正站在客戶角度銷售適合客戶需要的保險產(chǎn)品。這也正是財富管理行業(yè)中常說的銷售人員應(yīng)該具有的投顧思維。投顧思維的底層邏輯是以客戶為中心，而不是以銷售業(yè)績?yōu)橹行?。保險營銷員應(yīng)該通過自己的專業(yè)能力，在幫助客戶獲得保險保障的同時，實現(xiàn)價值和業(yè)績增長，這才是保險銷售業(yè)務(wù)的邏輯起點和基石。
今年上半年，在3.5%預(yù)定利率人身險產(chǎn)品頻頻下架的同時，年金保險、增額終身壽險等產(chǎn)品迎來銷售高峰，不少人身險公司的保險營銷員都在力推相關(guān)產(chǎn)品。但如果從客戶的角度出發(fā)，保險營銷員最先需要了解的是客戶的人身險產(chǎn)品配置情況。如果客戶連基礎(chǔ)的保障型產(chǎn)品還沒有配齊，就盲目推薦滿足儲蓄和理財需求的保險產(chǎn)品顯然是不合適的。
保險銷售與其說是賣產(chǎn)品倒不如說是賣服務(wù)。人身險產(chǎn)品從繳費到理賠服務(wù)周期長達二三十年，有的終身型產(chǎn)品的服務(wù)周期更長。在這個過程中保險營銷員不只是給客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，有經(jīng)驗的保險營銷員更偏重于整合各種資源，給客戶提供健康管理、養(yǎng)老保障等服務(wù)。今年下半年，原天安人壽的風險處置結(jié)束，中匯人壽獲批受讓天安人壽保險業(yè)務(wù)及資產(chǎn)負債。保險公司被接管處置后，客戶保單怎么辦？一旦出現(xiàn)理賠該找哪家公司？不少保險經(jīng)紀公司先后向客戶發(fā)布相關(guān)信息解疑釋惑，有的保險經(jīng)紀人還錄制了短視頻指導(dǎo)客戶進入新的服務(wù)通道。這正是從客戶角度出發(fā)，做好陪伴與服務(wù)的典型案例。
近年來，互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展迅速，雖然保險產(chǎn)品的觸達率在提升，但是投顧與陪伴的服務(wù)屬性卻在減弱。與此同時，“百萬醫(yī)療險”“疫情隔離險”等產(chǎn)品的投訴率卻在直線攀升。不少消費者吐槽，投保時一鍵進入，理賠時找不到路。以互聯(lián)網(wǎng)的方式提升保險產(chǎn)品覆蓋面本是保持初心，但是過度依賴互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏的推廣營銷方式，過分追求產(chǎn)品的銷量，不了解消費者對保險產(chǎn)品的需求，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品在行業(yè)中難以壯大的癥結(jié)所在。
我國人身險公司的總資產(chǎn)已經(jīng)突破25萬億元，人身險行業(yè)的發(fā)展與成千上萬保險營銷員的努力密不可分。但是近幾年保險營銷員的數(shù)量持續(xù)減少，人身險公司不得不通過提升人均產(chǎn)能的方式擴大保費規(guī)模，提升新業(yè)務(wù)價值。銷售道路千萬條，長期主義第一條。保險營銷員的銷售方式直接決定了銷售業(yè)績，單純依靠炒停售、販賣養(yǎng)老焦慮等方式很難獲得長期穩(wěn)定的業(yè)績。從行業(yè)發(fā)展角度看，取得卓越業(yè)績的保險營銷員都是堅定地站在客戶一邊，做艱難而正確的選擇。這會讓擁有投顧思維的保險營銷員走得更遠更穩(wěn)。
